河南小城民企“出海”记：蹲点三年敲开全球油服巨头大门

  党的二十届四中全会为“十五五”擘画了蓝图。当历史的指针指向下一个五年的新起点，一批“黑马”正在蓄力“起飞”。

  之于河南，一批契合国家战略、深耕细分赛道的新锐民企，正如一群充满了许多活力的“小象”，在时代的雨林中稳健阔步奔行。他们或许体量尚“小”，却已展现出“象”的潜力与格局：有新消费领域的后起之秀；有掌握核心技术、敢于直面全球竞争的“出海”先锋；有“专精特新”的隐形冠军，以一己之力定义细致划分领域标准……

  为深入学习贯彻党的二十届四中全会精神，展现河南新质生产力的底层活力，顶端新闻推出《奔向“十五五”——河南民企小“象”快跑》系列报道，通过挖掘一批河南民企中的“小象”代表，记录河南民营经济蒸蒸日上的时代风貌。

  “小象”实力：油气压裂支撑剂领域全球头部品牌，累计销售400万吨、覆盖全球超80%油气压裂区块，建有10个海外仓

  在全球能源竞争的版图上，一个来自中原的小城新密，正以一种意想不到的方式被标记。这里没有跨国巨头的超高起点，却孕育出了一家让全球四大油服巨头将其纳入供应商体系的非公有制企业。

  从《诗经》溱洧河畔的古老陶器，到撬动世界油气开采格局的压裂支撑剂，新密市万力实业发展有限公司(以下简称万力实业)的三十年，是一部中国民营制造业从“借船出海”到“造船远航”的浓缩进化史。它用“蹲点死磕”的笨办法，叩开了高度垄断的全球油气市场；用“供应链韧性”的硬实力，化解了贸易战的地缘风险；更以“技术+销售”的双轮驱动，为中国企业出海提供了一个从“活下去”到“飞起来”的鲜活范本。

  这条从县城走向世界的征途，不仅是一个企业的成长史诗，更映射出中国产业力量迈入全球产业高地的集体突围。

  3000年前，《诗经》中溱洧河畔的陶器盛满了黍米；3000年后，万力实业的陶粒从新密出发，撬动世界能源版图。

  这是一个小城草根非公有制企业凭借细分技术占领全球能源制高点的出海故事。1994年诞生于《诗经》源头溱洧河畔的民营企业万力实业，仅是一家做耐火材料的初创公司，主要营业产品所需材料正是就地取材于“铝矾土之都”新密的铝矾土。万力实业时任掌舵人具备危机意识和前瞻眼光，在2005年把目光投向油气压裂支撑剂领域。

  油气压裂支撑剂所用原料陶粒，同样离不开新密的特色铝矾土，且生产的基本工艺和耐火材料一样都要经历配料、制粉、制粒、半成品筛分、烧结、冷却、成品筛分等环节，制作流程类似。

  但是，油气压裂支撑剂更具想象空间，是油气开采环节中用量最大的刚需产品，动辄采购量以百万吨计；国外原料、生产、人力、物料成本高居不下，国外绝大部分陶粒支撑剂产品都是中国造。这些吸引着“局外人”万力实业摩拳擦掌。

  但当时这些技术和产品被外国巨头公司牢牢把握。万力实业通过自主研发和向外取经，艰难地掌握了核心技术。但是问题又来了：有了技术和产品后，如何切入高度垄断的油气市场？

  全球油气开采被四大油服巨头斯伦贝谢、哈里伯顿、贝克休斯和威德福掌控，且均是世界500强企业。这一些企业门槛高，想要进入其供应商系统，要经历企业资质认证、工厂考察、体系审核、供应商入网、招投标等系列过程，短则3年，慢则5-10年。这对于当时连客户地址都不知道的小城企业万力实业来说，毫无头绪。

  为此，万力实业采取的策略是蹲点击破的“笨办法”。万力实业总经理王万里带着4人团队常年驻扎在海外，在客户公司门口租酒店长期蹲守，发邮件不回，就蹲在公司门口陌生“拦截”。凭着“死缠烂打”的死磕精神以及过硬的产品质量，万力实业先是在2005年入选中石油一级供应商，实现了0订单的突破，紧接着2011年进入美国市场，与EOG建立合作，成为威德福供应商。

  随后，万力实业在2013年-2016年建立阿根廷产品交付中心，成为YPF(阿根廷国油)、ENAP(智利国油)、TOTAL(道达尔)、Pan American Energy(泛美能源)认证供应商，成为哈里伯顿美洲区域供应商；2017-2018年，进入哈里伯顿中东供应商体系，同时成为贝克休斯/沙特阿美供应商；2019-2021年，成为康菲石油认证供应商与斯伦贝谢全球供应商；2024年，进入伊拉克市场，UHSP(超高强产品)成功入网沙特阿美并实现供货。

  在万力实业总经理王万里看来，对不一样的地区贸易壁垒及国际局势的风险预判及应对、企业供应链深度、铸造的技术壁垒以及销售能力，是决定企业能否成功出海的核心护城河。

  贸易战中，国内企业面临关税调整、出口管制、投资审查等压力。万力实业在2018年也一度面临类似风险，彼时美国业务占集团业务的50%。为尽最大可能规避贸易战和地理政治学带来的不利影响，万力实业在海外多点布局中转仓、分拨仓，并设置有4万吨海外常备安全库存，以市场多元化策略，来减缓与单一国家合作带来的不稳定局面。

  比如，2018年在阿曼建立物流转运中心，在沙特实现大规模供应；2019年，斥资5000万人民币采购2000个集装箱，进驻阿拉斯加构建物流中转中心，打入北极圈；随后又在阿根廷内乌肯、埃及亚历山大、澳洲阿德莱德等地建立了全球共计10个仓储转运中心，成功化解了贸易战带来的不稳定局势。

  海外布局的竞争，本质上是供应链效率与深度的竞争。王万里受访时认为，能否“敏捷响应”和“最低成本运输”是供应链是否成熟的核心。

  分布于北美、南美、中东、澳大利亚等全球十个海外仓，构筑了“中心辐射式”网络，再加上分布在油气田周围数公里的小型仓储点，贴近客户油田构建供应链体系，实现了“最后一公里”快速响应。除此外，规模集采以及海运、铁路、驳船等构筑的多式联运通道(具有超15000次的海运操作经验)，降低了国际干线运输成本，确保时效，避免对单一物流通道的过度依赖。

  万力实业在技术上也走过弯路。经历十多年的碰壁、摸索和革新，万力实业的技术壁垒越来越坚固。现如今万力实业拥有的40多人研发团队、7个获得CNSA认证的实验室以及30多个专利发明，是其在国外之所以能披荆斩棘的底气。

  在王万里看来，销售不单单是“卖产品”，更是将技术优势、供应链能力转化为商业成果和客户信任的关键枢纽。构筑销售力是一个系统工程，远不止于组建销售团队那么简单，需要在品牌无人知晓的陌生环境中，用人的能动性来实现市场的破冰、弥补品牌力的不足；在高风险、高价值的B2B交易中，构筑与客户的信任关系；需要在打价格战的同行厮杀中，从“卖产品”转向“卖解决方案”，寻求差异化路径。

  从新密小城到阿拉斯加北极圈再到中东油谷、澳大利亚东陲海岸，万力实业已经走过三十而立之年，这是一部中国非公有制企业在全球化浪潮中“出海”的典范，也是中国制造从“产能出海”迈向“品牌出海”的战略升维。

  它印证了一个朴素的商业真理：真正的壁垒，并非源于高起点与既定的格局，而是源于在细致划分领域做到极致的“专精特新”。